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開發商營銷觀念的八大誤區

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營銷的本質是創造天生就暢銷的房子,讓客戶因為感動而購買,創造超越價格的價值,讓推銷不再成為必要。




浩華在地產行業20年從事2000余項目的營銷代理實踐中,經常遇到開發商營銷觀念上的以下誤區:

賣不動,找代理。事實上,營銷前期的市場定位決定項目80%以上的風險,專業的說法叫“定位定生死”!許多開發商舍不得花錢請專業策劃代理,不懂得社會分工的重要性,拍腦袋做決策,賣不動時才請代理公司幫助銷售。這時往往靠銷售力強行推銷,效果事倍功半。

營銷支出是費用,越低越好,省下的都是利潤。事實上,營銷支出是投資,不是費用。營銷推廣支出平均水平應占到銷售收入的3%,在市場不景氣、遠距離銷售、市場定位出現偏差時,營銷推廣費用可能遠超這個比例。銷售=收入,其他一切都是成本!在營銷推廣上面的支出,一般會增加5倍以上的回報。在成本剛性的情況下,增加部分都是利潤。

酒好不怕巷子深。事實上,再好的房子也需要營銷。更何況沒有最好的產品,只有最合適的產品。好房子首先是賣得出去的房子。許多開發商重金打造最好的產品,成本居高不下,輕視營銷推廣,使得價格居高不下,抗風險能力大幅度降低。

我的朋友都建議我做這種產品。事實上,開發商的朋友都和開發商一樣是市場成功人士,購買力強大,開發商根據朋友的建議開發的產品往往只能滿足高端人士,產品入市后才發現后悔莫及。

房子售價越高越好。事實上,房子售價越高,銷售速度越慢,資金壓力越大,資金成本越高,所得稅和土地增值稅越高,往往得不償失。房價快速增長,開發企業利潤小幅度增長,但市場風險卻大幅度增加。在開發商的三大營銷目標(賣得掉、賣得快、賣價高)中,核心目標應是在取得合理利潤的前提下賣得快!

我們資金實力雄厚,建起來再賣。事實上,市場變化莫測,開發商搞開發就像摸著石頭過河,營銷應該走在建設的前面,先建后賣風險巨大。穩妥的做法應是項目分期推出,后期不斷根據市場需要調整自己的產品。

這個戶型只占10%的比例,不愁賣不出去。事實上,開發商的純利潤可能就是銷售額的10%,最后賣不出去的往往是項目的利潤,這嚴重影響到資金的周轉和公司的可持續發展。在剛需成為市場主導的今天,戶型配比已經成為開發商的生命線!因此,項目的所有戶型布局和戶型配比必須仔細推敲。

沒有錢,就融資。事實上,融資成本、尤其是使用基金的成本是非常高的。許多開發商不愿降價促銷,喜歡融資,往往后來才發現,項目開發賺的錢都付給了銀行、基金。更何況融來的錢總是要還的,不過是把壓力后移而已。找銀行不如找市場,找資金不如找專業策劃代理公司!許多開發商守著房子沒錢用,捧著金飯碗沒飯吃,不明白“任何?;及樗孀爬嫻娜ê?,沒有犧牲就沒有勝利的道理!”

成功的開發商總是相似的,不成功的開發商各有其不成功的理由。營銷思路決定出路,營銷心態決定成敗!開發商在開發過程中應該未慮勝,先慮敗,遵循“穩健”原則,先勝而后求戰。作為項目總策劃師的開發商,營銷觀念不可不慎也!